شما به عنوان یک فروشنده در فروش سازمانی بطور متوسط با 5.4 خریدار در سازمان مربوطه روبرو هستید.
به این معنی که برای خرید یک محصول یا سرویس برای یک شرکت یا سازمان نیاز است که 5.4 نفر در درون سازمان مربوطه به اجماع برسند و تصمیم گیری کنند. این آماری است که در کتاب The Challenger Customer ارائه شده است. این یک چالش اساسی برای یک فروشنده محسوب می شود.
من وقتی با این عدد روبرو شدم که برای طراحی و راه اندازی یک سیستم نرم افزاری در یک مجموعه اهدای پلاسما مذاکره داشتم. نه با 5.4 نفر اما تقریبا با سه نفر به صورت همزمان مذاکره و گفتگو داشته باشم. مدیر منابع انسانی، سرپرست بخش نرم افزار و رییس مجموعه از جمله افرادی بودند که باید با آنها صحبت و مذاکره می کردم.
وقتی با چنین چالشی روبرو هستید نیاز است که به همه نیازمندی ها، دغدغه ها و چالش های افراد درگیر در فرآیند خرید توجه کنید و برای آنها راه حل داشته باشید. برای غلبه بر این چالش تنها جلسه داشتن با افراد به صورت مجزا کافی نیست و شاید کمک زیادی به شما نکند.
تسهیل گفت و گوی بین افراد در درون سازمان و کمک به اینکه به یک اجماع کلی درباره خرید برسند، هدفی است که شما باید برای صحبت با افراد مختلف داشته باشید. به طوری که تصمیم نهایی بتواند نیازمندی های همه افراد درگیر در فرآیند خرید را پوشش دهد. اگر نتوانید گروه را به سمت چنین اجماعی حرکت دهید منطقی است که فروش اتفاق نخواهد افتاد. اگر هم تصمیم نهایی نتواند نیازمندی های تمام افراد را برطرف کند در هنگام اجرای تصمیم مطمئنا با چالش روبرو خواهید شد و باز هم ممکن است فروش شما ناموفق باشد.
در تجربه مجموعه اهدای پلاسما مدیر روابط عمومی مجموعه یکی از موافقین راهکار ارائه شده بود به این دلیل که به بهبود کارایی کارکنان کمک می کرد و گزارشات مربوط به این بخش نیز با زحمت کمتری آماده می شد. اما سرپرست بخش نرم افزار زیاد با راهکار ارائه شده موافق نبود. طی صحبت هایی که با ایشان انجام شد متوجه شدم که درباره پیاده سازی این راهکار در سازمان و چالش های راه اندازی و نگهداری آن نگرانی و دغدغه دارند. با درک این مشکلات سعی شد که همراه با سیستم مورد نظر بسته پشتیبانی مناسب نیز برای سازمان مربوطه ایجاد شود و آموزش های لازم نیز برای نگهداری سیستم به افراد مورد نیاز در قرارداد گنجانده شود تا نیازمندی ها و نگرانی های سرپرست بخش نرم افزار هم برطرف شوند.
با توجه به این مطالب و در دوران کنونی، در فروش سازمانی نقش شما باید از یک فروشنده به یک میانجی و یا تسهیل گر تغییر کند و باید چالش های بین افراد راه حل و فصل و روابط بین افراد را تسهیل کنید و آنها را به سمت یک اجماع کلی هدایت کنید.
پ.ن: عدد افراد درگیر در فرآیند خرید سازمان ها در سال های اخیر به 7.2 نفر افزایش یافته است.
پ.ن: استفاده از crm شاید بتواند در مدیریت روند تسهیل گری در فروش سازمانی تاثیر زیادی داشته باشد و روند فروش را بهبود دهد. با توجه به اینکه می توانید تمام اطلاعات و فعالیت هایی که برای یک سازمان صورت گرفته است را در یک مکان و به صورت متمرکز مشاهده کنید.
