داشتن ضریب هوشی (IQ) بالا در خیلی از حوزه ها مزیت محسوب می شود اما در فروش این چنین نیست. در فروش داشتن ضریب هوشی بالا به تنهایی کافی نیست و شما را به یک فروشنده عالی تبدیل نمی کند. در این نوشته با انواع هوش فروش آشنا می شویم.
هوش ذاتی (Innate intelligence) یا IQ
IQ یا ضریب هوشی نشان دهنده این موضوع است که شما چقدر باهوش هستید. ضریب هوشی در تار و پود دی ان ای شما بافته شده است و شما با آن به دنیا می آیید. بنابراین قابل تغییر نیست.
افراد با ضریب هوشی متوسط به بالا کنجکاو هستند، خیلی سریع چیزهای جدید را یاد می گیرند، استراتژیک فکر می کنند و قدرت تحلیل بالایی دارند. داشتن این ویژگی ها در خیلی از حوزه ها مزیت محسوب می شود اما در فروش یک جنبه تاریک برای فروشنده ایجاد می کند. فروشنده های با ضریب هوشی بالا چون اطلاعات را با سرعت بیشتری پردازش می کنند (باهوش تر هستند) ممکن است با چنین رفتارهایی به فرآیند فروش آسیب بزنند:
- کم صبر بودن
- تحقیر خریدار یا سایرین
- پرحرفی کردن
- ناتوانی در گوش دادن و درک دیگران
- ناتوانی در همدلی با دیگران
- ارائه راه حل های پیچیده برای مشکلات مشتری
با توجه به این مشکلات برای اینکه فروشنده خوبی باشید بیش از ضریب هوشی به هوش هیجانی بالا نیاز دارید. در واقع با داشتن هوش هیجانی بالا و حتی ضریب هوشی متوسط هم می توانید یک فروشنده عالی باشید.
هوش اکتسابی (Acquired intelligence) یا AQ
فروشنده های متوسط فکر می کنند که همه چیز را می دانند اما فروشند های حرفه ای تشنه یادگیری هستند.
ضریب هوشی به خودی خود و به تنهایی برای شما مزیتی خلق نمی کند. هوش شما باید از طریق آموزش، تمرین و تجربه بهبود و گسترش یابد. بر خلاف ضریب هوشی، هوش اکتسابی ایستا نیست و می توان آنرا افزایش داد.
دوره دیدن، پادکست گوش دادن، سفر کردن، سخنرانی دیدن، کتاب خواندن و … از جمله راه هایی هستند که شما می توانید هوش اکتسابی و یا به عبارت دیگر دانش تان را افزایش دهید.
فروشنده های حرفه ای این باور را دارند که با داشتن دانش بیشتر درباره حوزه کاری شان، محصول شان، رقبای شان و حوزه های مختلف شانس شان برای فروش را افزایش می دهند. بنابراین مدام به دنبال یادگیری و افزایش دانش شان هستند.
هوش تکنولوژیک (Technological intelligence) یا TQ
منظور از هوش تکنولوژیک توانایی تعامل با تکنولوژی و استفاده از آن در زندگی روزمره است. هر کسی که این مهارت یا هوش را نداشته باشد نه تنها در فروش که در زندگی هم با مشکل روبرو خواهد شد.
در زمان حال شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای حداقل مجبور خواهید بود که از یک نرم افزار CRM برای مدیریت کارهای روزانه تان استفاده کنید. ایمیل، شبکه های اجتماعی و از همه مهم تر هوش مصنوعی تکنولوژی هایی هستند که شما به عنوان فروشنده باید از آنها استفاده کنید. بنابراین باید هوش تکنولوژیک خودتان را با فراگیری و استفاده از این ابزارها افزایش دهید.
هوش هیجانی (Emotional intelligence) یا EQ
توانایی درک، تفسیر صحیح، پاسخ دادن به احساسات (خود) و مدیریت موثر آنها و تاثیرگذاری بر احساسات دیگران هوش هیجانی نامیده می شود.
در دنیای کنونی ما که با تکنولوژی تسخیر شده است مشتریان به دنبال ارتباط انسانی هستند. بنابراین در چنین شرایطی مهارت های بین فردی (پاسخ دادن به احساسات دیگران و مدیریت آنها) و درون فردی (مدیریت احساسات خود) بیش از هر زمان دیگری برای موفقیت در فروش ضروری است.
فرمولی برای فروشنده عالی و موفق
IQ + AQ + TQ + EQ
بنابراین برای تبدیل شدن به یک فروشنده عالی و موفق خیلی به ضریب هوشی بالا نیاز نداریم. بلکه باید بیشتر روی بهبود هوش هیجانی تمرکز کنیم، دانش مان را افزایش دهیم و یاد بگیریم چطور از ابزارها و تکنولوژی بیشتری بهره را ببریم.
برگرفته از کتاب sales eq نوشته Jeb Blount
