ارائه آسانسوری در فروش سازمانی

احتمالا با ارائه آسانسوری آشنا هستید و شاید هم از آن استفاده کردید. ارائه آسانسوری یک ارائه 30 ثانیه ای (یا در این حدود) است که در آن ارائه کننده ایده، محصول یا سرویس خاصی را ارائه می کند و تلاش دارد تا شرایط را برای گفتگوی بیشتر با سرمایه گذار یا خریدار مربوطه فراهم کند. برای درست انجام دادن آن هم کلی مقاله و مطلب در اینترنت وجود دارد. من هم خیلی از این مطالب را خواندم و سعی کردم که ارائه آسانسوری بهتر و درست تری داشته باشم که متاسفانه زیاد موفقیت آمیز نبوده است.

هفته گذشته خواندن کتاب How to say it نوشته Geoffrey James را تمام کردم. فروش سازمانی موضوع کتاب بود. بخشی از کتاب که درباره روند ارائه آسانسوری توضیح داده بود برای من خیلی جالب بود. در این کتاب برای این نوع ارائه یک روش مرحله به مرحله تعریف می شود و در هر مرحله بازخورد مخاطب مورد سنجش و بررسی قرار می گیرد.

روش مطرح شده در کتاب برای فروشندگان و در موقعیت های شبکه سازی مانند نمایشگاه ها، همایش ها و … مناسب است. اما شاید بتوان با کمی خلاقیت و تغییر در هر فرصتی مانند ارائه ایده به سرمایه گذار نیز از آن استفاده کرد.

طبق گفته کتاب ارائه آسانسوری شامل چهار مرحله است:

1- مقدمه

2- تمایز

3- تناسب

4- تقاضا برای عمل (call to action)

فرض کنید در یک نمایشگاه حضور دارید و قصد دارید برای محصول یا سرویس تان مشتری پیدا کنید. بنابراین باید سعی کنید با افراد مختلف ارتباط برقرار کنید و بررسی کنید که آیا مشتری بالقوه شما هستند یا نه. با این فرض سعی می کنم مراحل یک ارائه آسانسوری را توضیح دهم.

1- مقدمه

سر صحبت با مخاطب را با یک داستان درباره مشتریان تان شروع کنید. دقت کنید که درباره مشتریان نه خودتان. داستان شما باید خصوصیات زیر را داشته باشد:

• حاوی موضوعی مهم و پراهمیت برای مخاطب باشد.
• حاوی اطلاعات کمی و قابل دفاع باشد. به این معنی که بتوانید با آمار و ارقام اثبات کنید.
• کوتاه و مختصر باشد.
• در حافظه بماند تا شرایط را برای مراحل بعد مهیا کند.

مثال

مخاطب: در چه زمینه ای فعالیت می کنید؟

شما: ما به مشتریان مان در استخدام و آموزش کارکنان شان کمک می کنیم و برای آنها سالیانه 20 میلیون تومان به ازای هر نفر صرفه جویی در هزینه ها ایجاد می کنیم.

2- تمایز

در این مرحله باید دو موردی که شما را نسبت به سایرین و رقبا متمایز می کند و حدس می زنید برای مخاطب مهم است را مطرح کنید.

توجه: قبل از ادامه صحبت به واکنش مخاطب توجه و دقت کنید و بررسی کنید که آیا توانسته اید نظر او را جلب کنید.

توجه: هر واکنشی از مخاطب که نشان دهنده علاقه او به مقدمه شما باشد شما را به مرحله تمایز وارد می کند. جمله ساده ای مثل اینکه چطور این کار انجام می دهید یا حتی یک نگاه با تعجب و یا حالتی که نشان دهنده علاقه مخاطب باشد.

مثال

مخاطب: چطور این کار را انجام می دهید؟

شما: ما روش های استخدامی منحصر به فرد داریم که بر اساس تحقیقات دانشگاهی هستند و از نرم افزارهای خاص برای آموزش کارکنان استفاده می کنیم.

3- تناسب

در این مرحله باید سوالی از مخاطب بپرسید و متناسب بودن شرایط وی با محصول یا سرویس تان را بررسی کنید. توجه کنید که این سوال باید باز باشد. به این معنی که جواب بله/خیر نداشته باشد و مخاطب را وادار کند که درباره شرایط فعلی، اهداف و نیازمندی های اش صحبت کند.

مثال

شما: در شرکت تان چطور مشکلات مربوط به استخدام و آموزش کارکنان را مدیریت و برطرف می کنید؟

4- تقاضا برای عمل

در این مرحله با توجه به بازخورد مخاطب و صحبت های انجام شده باید تصمیم بگیرید که آیا مخاطب می تواند مشتری شما باشد یا نه. در صورت داشتن پتانسیل لازم برای تبدیل شدن به مشتری باید سعی کنید برای صحبت بیشتر و یا یک جلسه حضوری وقت بگیرید. در این مرحله ممکن است با چند سناریو مختلف روبرو شوید که در ادمه هر یک را بررسی می کنیم.

سناریو 1: مخاطب شکاک

هنوز به گفته های شما شک دارد بنابراین باید سعی کنید که گفته های تان را با تکیه به داده های مشتریان قبلی و یا آمار اثبات کنید و یا او را به چالش بکشید.

مثال

شما: اگر ما واقعا بتوانیم سالیانه 20 میلیون تومان به ازای هر فرد برای شما صرفه جویی در هزینه ها داشته باشیم دوست دارید یک گفتگوی اولیه با هم داشته باشیم؟

سناریو 2: مخاطب خنثی

صحبت های شما را پذیرفته است اما هنوز در مورد اینکه با شما ادامه دهد و وارد معامله شود تصمیم گیری نکرده است. باید فرصت و داده های کافی برای تصمیم گیری را در اختیار او قرار دهید.

مثال

شما: نظرتون درباره یک صحبت کوتاه درباره روش های استخدام ما و نرم افزارهای ویژه آموزش که ما از آنها استفاده می کنیم چیست؟

سناریو 3: مخاطب آماده

گفته های شما را پذیرفته است و آماده همکاری با شما است.

مثال:

شما: دوست دارم با شما یک صحبت تلفنی درباره امکان صرفه جویی در هزینه های استخدام و آموزش کارکنان شرکت تان داشته باشم. هفته آینده فرصت دارید؟

سناریو 4: مخاطب مشتاق

گفته های شما را پذیرفته است و برای همکاری با شما درخواست داده است.

مثال

شما: شنبه هفته آینده ساعت ده صبح برای جلسه حضوری فرصت دارید؟

پ.ن 1: تمرین، تمرین و تمرین تنها چیزی است که شما را در اجرای این روند موفق می کند.

پ.ن 2: سعی کنید در هنگام اجرا اصلا لحن یک فروشنده را نداشته باشید و کاملا طبیعی صحبت کنید.

مثال کامل

…

مخاطب: زمینه فعالیت شما چیه؟

شما: به شرکت ها در استخدام و آموزش کارکنان شان کمک می کنیم و به ازای هر کارمند سالیانه 20 میلیون تومان صرفه جویی در هزینه ها براشون داریم.

مخاطب: چطور چنین چیزی ممکنه؟

شما: ما روش های خاصی برای استخدام و آموزش داریم، چرا براتون این موضوع جالبه؟

مخاطب: خوب، ما سی نفر کارمند داریم!

شما: با این حساب ما می تونیم سالیانه نزدیک به 600 میلیون تومان صرفه جویی در هزینه ها براتون داشته باشیم. الان چطور مشکلات مربوط به استخدام و آموزش کارکنان را مدیریت و برطرف می کنید؟

مخاطب: توضیح درباره شرکت و شرایط آن …

شما: دوست دارید یک صحبت تلفنی داشته باشیم و درباره اینکه چقدر می تونیم برای شما در بحث آموزش و استخدام صرفه جویی ایجاد کنیم صحبت کنیم؟ هفته آینده فرصت دارید؟

برگرفته از کتاب How to say it  نوسته Geoffrey James