مهارت فروش اکتسابی است!

این یک واقعیت است، مهارت فروش اکتسابی است.

اگر این واقعیت را که مهارت فروش اکتسابی است را بپذیریم می توانیم به این نتیجه برسیم که هر کسی حتی شما می تواند به یک فروشنده تبدیل شود. اما شاید این سوال هم در ذهن شما شکل بگیرد که مهارت فروش چه فایده ای دارد و چه مشکلی را از شما حل خواهد کرد.

1- مهارت فروش چه کاربردی دارد؟

مهارت فروش از دو دیدگاه قابل بررسی است. مهارت فروش به عنوان مهارت فردی و دیگری اینکه آنرا به عنوان یک شغل در نظر بگیرید. در ادامه هر یک از این دیدگاه ها را بررسی می کنیم.

1-1. فروش به عنوان مهارت فردی

برای افزایش حقوق تان با مدیرتان مذاکره کرده اید؟ احتمالا کرده اید. می خواهم این موقعیت را از دیدگاه فروش بررسی کنیم. در این موقعیت شما در حال فروش مهارت ها و توانایی های تان به مدیرتان هستید. در واقع تلاش دارید که مهارت ها و توانایی های تان را با قیمت بالاتر و شرایط بهتر کاری به مدیرتان بفروشید. تا به حال از این منظر به فروش نگاه کرده بودید؟

متقاعد کردن دوستان تان برای سفر به جنوب به جای شمال، متقاعد کردن پدر و مادرتان برای رفتن به اردو، ارائه ایده در مقابل سرمایه گذار، متقاعد کردن مدیرتان برای اختصاص بودجه به طرح شما و هزاران هزار موقعیت دیگر را می توان مثال زد و از دیدگاه فروش آنها را بررسی کرد.

با این دیدگاه جدید نسبت به این موقعیت ها، می بینید که مهارت فروش در زندگی رومزه چه شخصی و چه کاری می تواند کاربرد داشته باشد و شرایط بهتری را برای شما فراهم کند.

2-1. فروش به عنوان شغل

دیدگاه دوم نسبت به مهارت فروش نگاه کردن به آن به عنوان یک شغل است. شغلی که اگر مهارت فروش را به خوبی یاد بگیرید می تواند درآمد زیادی برای شما داشته باشد.

چه فروشنده یک مغازه کوچک و خانوداگی باشید و چه برای یک شرکت بزرگ به عنوان فروشنده سازمانی فعالیت داشته باشید مهارت های پایه ای فروش یکی هستند و شاید تنها میزان پیچیدگی فرآیند ها متفاوت باشد. بنابراین با یادگیری مهارت فروش می توانید در مغازه خانوداگی تان فروش بهتری داشته باشید و یا اینکه به عنوان یک فروشنده حرفه ای وارد بازار کار شوید. 

2- چطور مهارت فروش مان را افزایش دهیم؟

برای بهبود مهارت فروش نیاز به بهبود برخی مهارتی های پایه ای تر وجود دارد. درست سوال پرسیدن و سوال درست پرسیدن، خوب گوش دادن و داستان گویی از جمله این مهارت ها هستند. به نظر شما مهارت های سختی برای کسب کردن هستند؟!

1-2. سوال درست پرسیدن و درست سوال پرسیدن

یافتن مشکلات، چالش ها، دغدغه ها، محدودیت ها، میزان منابع و چارچوب های مشتری (مخاطب) و از این مهم تر شناخت شخصیت مشتری اولین قدم برای داشتن یک فروش خوب است. بنابراین برای اینکه بتوانید این اطلاعات و شناخت را به دست آورید باید سوالات هدف مند بپرسید. سوالاتی که جواب مشتری حاوی اطلاعات مورد نیاز شما باشد.

برای اینکه بتوانید این اطلاعات را کسب کنید سعی کنید سوال های باز بپرسید. سوال باز سوالی است که جواب آن بله/ خیر، آره/ نه یا به عبارتی دو گزینه ای نباشد. سوال باز سوالی است که مشتری را مجبور به توضیح درباره خودش و شرایطش کند.

سوال بسته: به CRM(سیستم مدیریت مشتریان) نیاز دارید؟ جواب های احتمالی: بله / خیر

سوال باز: در حال حاضر چطور ارتباط با مشتریان تان را ثبت و مدیریت می کنید؟

بنابراین با تغییر نحوه سوال پرسیدن از بسته به باز و هدفمند کردن سوالات می توانید اول قدم به سمت افزایش و بهبود مهارت فروش تان را بردارید.

2-2. خوب گوش دادن

برای پاسخ دادن گوش نکنید برای شناخت و به دست آوردن اطلاعات گوش کنید.

اکثرا فکر می کنیم که فروش یعنی مدام حرف زدن! اما این اشتباه محض است. فروش یعنی خوب گوش دادن!

گوش دادن برای به دست آوردن اطلاعات، برای شناسایی محدودیت ها و شرایط مشتری، برای به دست آوردن اعداد و ارقام، برای شناسایی فرصت های فروش بهتر و بیشتر و در نهایت برای شناخت بهتر و دقیق تر شخصیت مشتری.

وقتی با خوب گوش دادن بتوانید چنین اطلاعاتی را از مشتری و شرایط مشتری به دست آورید می توانید کنترل بهتری روی فروش و شرایط مذاکره داشته باشید و به احتمال بیشتری فروش را به نتیجه برسانید.

3-2. داستان گویی

ما انسان ها، داستان و داستان گویی را دوست داریم. داستان چیزی است که از دیرباز با ما همراه بوده است و هنوز هم با همراه است. چرا از این داستان و داستان گویی برای فروش نظر، ایده، محصول یا خدمت تان استفاده نکنیم.

در نهایت با اطلاعاتی که از مراحل قبل به دست آوردید باید بتوانیم یک داستان بسازید. داستانی که مشتری قهرمان آن باشد و نظر، ایده، محصول یا خدمت شما تنها به عنوان یک ابزار در اختیار مشتری قرار گیرد و او را به هدفش برساند.

هدف مشتری باید نقطه پایانی این داستان باشد و مشکلات، چالش ها، محدودیت ها و منابع موانعی هستند که قهرمان داستان باید با آنها روبرو شود و آنها را برطرف کند. در اینجا محصول یا خدمت شما ابزاری است که  مشتری به کمک آن می تواند بر این موانع غلبه کند و آنها را از پیش رو بردارد.

نتیجه

همان طور که دیدید هر یک از این مهارت ها یعنی سوال درست پرسیدن و درست سوال پرسیدن ، خوب گوش دادن و داستان گویی با تمرین و تکرار قابل دستیابی و بهبود هستند و بنابراین می توان گفت که مهارت فروش هم قابل دستبابی و بهبود است.

 کتاب هایی خوانده ام و به بهبود و افزایش مهارت فروش من کمک کرده اند.

1. کتاب Fanatical Prospecting

2. کتاب Sales EQ

3. کتاب Sales Truth

4. کتاب INKED