اشتباهات فروش من در سال 1403: اهرم های فروش

امسال هم مانند سال های قبل اشتباهاتی در فروش داشتم. اشتباهات امسالم متنوع هستند و هر کدام تاثیر متفاوتی بر شکست های من در فروش داشته اند. عدم آشنایی با مفهوم اهرم های فروش، مشخص نکردن تاریخ برای بستن قرارداد و نداشتن مدلی برای مدیریت ذینفعان اشتباهاتی هستند که امسال داشتم، متوجه آنها شدم و به نظر توانسته ام برای آنها راه حلی پیدا کنم.  

1. ارزش داشته های خودم را نمی دانستم.

وقتی شما چیزی دارید که بقیه به دنبال آن هستند، به این معنی است که اهرم (فشار یا قدرت) دارید. زمان، اطلاعات، قیمت، اعتماد، دمو، پروپوزال و غیره مواردی هستند که در فروش می توان از آنها به عنوان اهرم یا دارایی استفاده کرد. وقتی به این موارد به چشم اهرم و دارایی نگاه کنید، به این فکر کنید که می توانید آنها را در حین مذاکره یا فروش با چیزی از سمت مشتری معامله کنید.

اشتباه من این بود که ارزش این اهرم ها را نمی دانستم. پروپوزال ارسال می کردم بدون اینکه از مشتری درخواست کنم برای بررسی آن جلسه ای داشته باشیم. به مشتری مشاوره رایگان و تلفنی می دادم بدون اینکه جلسه حضوری و با حضور مدیران شرکت داشته باشیم. دمو محصول را در اختیار مشتری قرار می دادم بدون اینکه جلسه حضوری داشته باشم.

وقتی برای مشتری ارزشی از جنس زمان و اطلاعات خلق می کنیم باید از مشتری در مقابل آن چیزی درخواست کنیم. جلسه حضوری، جلسه با مدیر عامل، دیدار کارخانه یا شرکت، قرارداد بلند مدت، پرداخت کوتاه مدت تر و … از جمله مواردی هستند که می توانستم در برابر دارایی ها از مشتری درخواست کنم.

با معامله کردن دارایی ها و استفاده از اهرم ها در حین مذاکره و فروش می توانیم کنترل روند فروش را به دست بگیریم و روند خرید مشتری را با روند فروش خودمان هماهنگ کنیم.

2. برای بستن قراردادها زمان مشخصی نداشتم.

این اشتباه بزرگی برای امسال من بود. برای بستن و به نتیجه رساندن معاملات و قرارداد هایم زمان مشخصی در نظر نمی گرفتم. این اشتباه موجب به وجود آمدن دو مسئله دیگر در روند فروش می شد.

2-1 نداشتن فرآیند برای فروش

فکر می کردم که برای همیشه زمان دارم تا معاملات را به نتیجه برسانم. اما این طرز فکر درست نبود. چون با گذشت زمان ممکن است شرایط مشتری تغییر کند، شرایط بازار تغییر کند (این مورد خیلی اتفاق افتاد)، شرایط سازمان مشتری تغییر کند.

بنابراین وقتی موقعیت یا فرصت فروشی ایجاد می شود باید برای بستن آن تاریخ مشخصی در نظر گرفت و با توجه به این تاریخ فرآیند و مراحل مشخصی برای مشتری در نظر گرفت. داشتن مراحل در فروش باعث می شوند که بتوانید عملکرد و میزان حرکت به سمت موفقیت را اندازه گیری کنید و با توجه به این اندازه گیری فعالیت های تان را در قبال مشتری تعریف کنید و از اهرم های فروش به درستی استفاده کیند.

2-2 به تاخیر افتادن یا از دست رفتن فرصت فروش

نداشتن تاریخ مشخص برای معاملات باعث شد که خیلی از فرصت ها به پایان سال موکول شوند و این هم باعث شد که خیلی از فرصت های فروش به سال آینده منتقل شوند و یا در کل لغو شوند.

3. ذینفعان را به درستی مدیریت نکردم.

ذینفع فردی است که در فرآیند فروش و تصمیم گیری (خرید از شما) تاثیر گذار است.

در یکی از نوشته های قبلی خودم ذکر کردم که برای فروش سازمانی نیاز است با ۵.۴ نفر در سازمان ارتباط داشته باشید و با آنها مذاکره کنید و دغدغه ها و نیازمندی های آنها را  در نظر بگیرید. شاید فکر کنید این امر خیلی کم رخ می دهد اما اینطور نیست و خیلی با آن روبرو می شوید.

تجربه من: برای فروش یکی از محصولات مان با یک شرکت وارد مذاکره شدیم و در اولین دیدار با 8 نفر از مدیران شرکت جلسه داشتیم. این جلسه اولیه بود و قرار شد در جلسات بعدی مدیر عامل و مدیر مالی هم به این افراد اضافه شوند.

اشتباه من این بود که راهی برای مدیریت ذینفعان نداشتم و برای ارتباط با آنها هم تلاش نمی کردم. این عدم ارتباط با ذینفعان باعث می شد که نتوانم میزان تاثیرگذاری آنها را بسنجم و ذهنیت آنها نسبت به محصول و خودم را درک کنم.

از طرف دیگر این عدم ارتباط باعث شد که نتوانم با دغدغه ها، مشکلات، چالش ها و خواسته های آنها آشنا شوم و از این موارد برای ساختن اهرم های فروش در هنگام مذاکره استفاده کنم.

همان طور که از تعریف و تجربه من مشخص شد افراد ذینفع روی فروش و فرآیند آن تاثیر دارند. وقتی چنین تاثیری وجود دارد به این معنی است که باید به این افراد توجه کرد، آنها را شناخت و میزان تاثیرشان بر روی تصمیم خرید را اندازه گیری کرد.

برای این اندازه گیری و مشخص کردن میزان تاثیر و قدرت آنها یکی از مدل هایی که وجود دارد BASIC است. در این مدل برای ذینفعان 5 نقش مشخص شده است که عبارتند از:

خریداران(Buyers): افرادی هستند که قدرت صدور فرمان خرید و پرداخت را دارند.

حمایت کنندگان (Amplifiers): افرادی هستند که از شما و محصول یا خدمات تان در داخل سازمان حمایت می کنند.

جویندگان (Seekers): افرادی هستند که مسئولیت جمع آوری اطلاعات درباره گزینه های مختلف پیش رو و بررسی این گزین ها را بر عهده دارند. بطور خلاصه شما و رقیبان شما را پیدا و بررسی می کنند.

تصمیم سازان (Influencers): افرادی هستند که نظرشان در تصمیم گیری وزنه سنگینی است و می توانند بر روی آن تاثیر زیادی داشته باشند.

مربیان (Coaches): افرادی هستند که با فراهم کردن اطلاعات از داخل سازمان، راهنمایی کردن و پشتیبانی کردن شما به شما در فرآیند فروش کمک می کنند.

برای آشنایی بیشتر با این مدل می توانید به کتاب Sales EQ مراجعه کنید.