اشتباهات فروش من در سالی که گذشت.

دوستانی که با من ارتباط نزدیک تری دارند می دانند که آدم چالش طلبی هستم. به همین خاطر دو سال پیش تصمیم گرفتم که بحث فروش را به صورت حرفه ای و جدی دنبال کنم. کار را با مطالعه کتاب های فروش شروع کردم و سعی کردم مبانی فروش را یاد بگیرم. یکسال به این ترتیب گذشت و دید و نگرشم نسبت به فروش تغییر کرد. از جمله کتاب هایی که در این تغییر نگرشم نسبت به فروش خیلی تاثیرگذار بود کتاب Fanatical Prospecting نوشته Jeb Blount بود. نمی دانم این کتاب به فارسی ترجمه شده است یا نه، اما اگر واقعا به فروش علاقه دارید توصیه می کنم که این کتاب را بخوانید.

فاز عملیاتی

بعد از یکسال مطالعه و تحقیق درباره فروش با شروع سال 1401 تصمیم گرفتم که دانسته هایم را در عمل بکار ببرم و خودم را در دنیای واقعی محک بزنم. با آغاز سال فروش دو محصول نرم افزاری را شروع کردم. یکی از محصولات مربوط به یکی از شرکت های همکار بود که با یک توافق شدم نماینده فروش شرکت و دیگری هم محصولی بود که خودم توسعه داده بودم. بازار هر دو محصول شرکت ها و سازمان ها (B2B) بودند و به همین دلیل فروشنده در فروش آنها نقش اساسی ایفا می کرد.

طی این یکسال نتوانستم محصولی بفروشم!

در یکی از مقالاتم نوشته بودم که برای فروش سازمانی نیاز است با 5.4 نفر در سازمان ارتباط داشته باشید و با آنها مذاکره کنید و دغدغه ها و نیازمندی های آنها را  در نظر بگیرید و این در واقعیت برای من اتفاق افتاد. این تجربه و تجارب دیگر به من ثابت کرد که فروش کار سختی است.سخت تر از چیزی که فکر می کردم. در یک فروش ساده به خصوص در مدل B2B به کلی مهارت نیاز هست. مذاکره و چانه زنی، هوش هیجانی، سوال کردن به موقع و درست و غیره که به غیر از شرایط واقعی در هیچ جای دیگری نمی توانید آنرا یاد بگیرید. اما در این مسیر اشتباهات و تجاربی داشتم که دوست دارم آنها را با شما به اشتراک بگذارم.

اشتباهات در فروش

1- اگر مشکلی وجود ندارد فروشی هم در کار نیست.

هر محصول یا خدمتی با در نظر گرفتن یک مشکل و یا یک نیاز ایجاد می شود. به همین دلیل اگر مشتری شما مشکل یا نیاز مورد نظر را حس نمی کند فروشی صورت نخواهد گرفت. به عنوان مثال اگر قصد فروش CRM دارید و مشتری شما مشکلی در روند فروش شرکت اش نمی بیند بعید است که بتوانید به او چنین محصولی را بفروشید. البته اگر بتوانید وجود مشکل یا نیاز مورد نظر را به مشتری اثبات کنید و عواقب ماندن در شرایط فعلی را به او نشان دهید شرایط برای فروش مهیا خواهد شد.

2- اگر مشتری پابه پای  شما در روند فروش همکاری نمی کند مشتری را رها کنید.

معمولا تصور ما در فروش یک روند یک طرفه است. اینکه همه چیز بر عهده ما به عنوان فروشنده است اما چنین چیزی درست نیست. فروش یک روند و فعالیت دو طرفه است.

فروش یک تعامل و همکاری بین فروشنده و خریدار برای برطرف کردن مشکل است.

با در نظر گرفتن این واقعیت اگر در فرآیند فروش مشتری همکاری لازم را با شما انجام نمی دهد به احتمال زیاد فروشی اتفاق نخواهد افتاد. به عنوان مثال فرض کنید از مشتری خواسته اید که نیازمندی های سازمان در بخش های مختلف را برای شما تا پایان هفته ارسال کند اما مشتری این کار را انجام نمی دهد. برای مشتری دیگری پروپوزال ارسال کرده اید و قرار بوده است که ظرف یک هفته بررسی شود و به شما اطلاع داده شود اما خبری نشده است. این ها بدان معنی است که مشتری با شما همکاری لازم را ندارد و برای برطرف کردن مشکل یا نیازش تلاشی نمی کند. ادامه پیگیری چنین مشتری اتلاف وقت است.

3- سرنخ های فروش تان را اعتبار سنجی کنید.

ابتدا بگذارید با تعریف سرنخ (Lead) شروع کنیم. سرنخ همان مشتری بالقوه است. کسی که هنوز مشتری شما نشده است اما به نظر می رسد که پتانسیل آنرا دارد.

در ابتدای شروع کار فروش، با هر کسی که صحبت می کردم و به من کارت یا شماره تماس می داد را به عنوان مشتری در نظر می گرفتم. همین موضوع باعث شد که تا آخر سال پایپ لاین فروش با کیفیتی نداشته باشم و کلی اتلاف وقت داشته باشم.

پایپ لاین فروش:  پایپ لاین فروش در واقع فرآیندی است که مراحلی را که مشتری طی می کند تا از شما خرید کند را مشخص می کند. دارای مراحل مختلفی است و برای سازمان ها مختلف و محصولات مختلف متفاوت است. حتی شاید برای فروشندگان مختلف هم متفاوت باشد.

به همین خاطر در ابتدا سعی کنید درباره سرنخ های تان اطلاعات اولیه را جمع آوری کنید و بسنجید که آیا این مشتری می تواند مشتری محصول شما باشد یا نه. به عنوان مثال اگر خدمات سئو انجام می دهید ببنید که سئو در برنامه بازاریابی مشتری شما جایی دارد یا نه. اگر بصورت سنتی می فروشند و چند مشتری محدود و خاص دارند به احتمال زیاد خریدار خدمات شما نخواهند بود.

4-  قرارداد جانبی نداشته باشید.

ده درصد می گیرم قرارداد برای شما است! مبلغ قرارداد بالاتر می برم هر چقدر بیشتر بردم برای خودم! سهم من فراموش نشه! شیرینی من فراموش نشه!

این ها قرارداد جانبی هستند. فرد یا افرادی که در شرکت مشتری شما تصمیم گیر یا تاثیر گذار هستند و برای اینکه خرید رخ دهد از شما سهم از قرارداد یا مبلغی را درخواست می کنند. این مورد را هم چندبار تجربه کرده ام و اصلا چیز جالبی نیست. اول اینکه کنترل روند فروش از دست شما خارج می شود و به دست این دوستان می افتد. دوم اینکه معمولا مجبور هستید مبلغ قرارداد را بالاتر بزنید تا سهم این افراد را بپردازید که خوب احتمال شکست را افزایش می دهد. سوم اینکه از نظر اخلاقی هم درست نیست.

این افراد مزایایی هم دارند.معمولا این افراد یا تصمیم گیر هستند یا تاثیر گذار که در حالت اول احتمال فروش را افزایش می دهند و در حالت دوم افراد تصمیم گیر را بهتر از شما می شناسند و راحت تر می توانند این افراد را برای خرید ترغیب کنند.

5- برای پروپوزال و برای قیمت محصول زمان انقضا در نظر بگیرید.

با توجه به شرایط ایران به نظرم این مورد خیلی مهم است. البته دیده بودم که فروشندگان دیگر این کار را انجام می دادند اما خودم به اهمیت آن توجه نکرده بودم. به عنوان مثال در پروپوزال یا پیش فاکتور محصول ذکر کنید که تا یک هفته، یا دو روز یا پنج روز اعتبار دارد. مدت این اعتبار به نوع کسب و کار شما و محصول تان بستگی دارد.

چرا این موضوع اهمیت دارد؟ اول اینکه با این روش برای زمان تصمیم گیری مشتری زمانی را مشخص می کنید. دوم اینکه روش ایجاد ترس را به کار می برید و شاید مشتری از ترس افزایش قیمت در همین بازه تصمیم به خرید بگیرد. سوم اینکه در صورت اتمام این مدت و افزایش قیمت محصول شما (که در ایران افزایش قیمت های این چنین چیز عجیبی نیست) می توانید بدون نگرانی این موضوع را به مشتری اعلام کنید و به پیش فاکتور و یا پروپوزال و زمان درج شده در آن اشاره کنید. به این ترتیب در دید مشتری رفتارتان منطقی خواهد بود و شاید راحت تر با موضوع افزایش قیمت کنار بیاید.