در این نوشته چهار استراتژی که برای کسب و کار های کوچک مناسب نیستند و احتمال شکست آنها را افزایش می دهند بررسی و دلایل مربوط به ناکارآمدی آنها نیز توضیح داده خواهد شد.
1- فروش یک محصول یا سرویس – وابسته به برند
این نوع کسب و کارها تنها یک محصول یا خدمت دارند. بنابراین مشتری تنها دو گزینه دارد خریدن یا نخریدن!
وقتی از صاحبان چنین کسب و کارهایی سوال کنید که چه محصولات یا خدماتی می فروشند با چنین جواب هایی روبرو می شوید: ” لوله کش ام” یا “طراحی سایت می کنم، هر وقت سایت خواستی می توتم کمک کنم.”
این شایع ترین استراتژی در کسب و کارهای کوچک است و دقیقا به همین دلیل است که این کسب و کارها کوچک باقی می مانند. چنین کسب و کارهایی تنها دو انتخاب پیش روی مشتری قرار می دهند خریدن یا نخریدن. معمولا هم قیمت محصولات و یا سرویس های آنها زیاد است و مشتریان تمایل زیادی برای خرید نشان نمی دهد و خیلی راحت زیر بار پرداخت چنین هزینه هایی نمی روند.
در نوعی دیگر از این مدل کسب و کارها، تنها یک محصول یا سرویس با قیمت پایین وجود دارد که برای سوددهی باید تعداد زیادی از آنها به فروش برسد. برای فروش زیاد، نیاز به یک برندسازی قوی وجود دارد. در خیلی از موارد کسب و کارهای کوچک قادر به ساخت چنین برندی نیستند و در نتیجه نمی توانند به اندازه کافی محصول بفروشند و در نهایت با شکست روبرو می شوند.
2- منحنی جِی (J-Curve) – وابسته به سرمایه
این خطرناک ترین مدل کسب و کاری است که خیلی از افراد در آن سرمایه خود را از دست داده اند یا از دست می دهند.
منحنی جی کسب و کارهایی را شامل می شود که برای سوددهی به سرمایه گذاری زیادی در ابتدای کار نیاز دارند. این کسب و کارها معمولا یا برای راه اندازی هزینه زیادی نیاز دارند و یا هزینه های جاری آنها زیاد است و در نهایت هم محصولی با قیمت پایین به فروش می رسانند.
در این مدل نیاز است که خیلی سریع و در کوتاه مدت به سوددهی برسید تا بتوانید هزینه های اولیه را پوشش دهید. در صورت بالا بودن هزینه های جاری در این مدل نیز داشتن مشتری زیاد و مداوم راه چاره است. در صورتی که در این امر موفق نشوید نیز دچار درد سر و مشکل خواهید شد.
رستوران یک نمونه از چنین کسب و کاری است. برای راه اندازی یک رستوران سرمایه زیادی نیاز است. هزینه مکان، مجوز، تجهیزات، استخدام و آموزش کارکنان و … از جمله هزینه هایی است که باید برای راه اندازی یک رستوران صرف کنید. این درحالی است که خیلی از این سرمایه گذاری ها باید حتی قبل از باز کردن درب رستوران به روی مشتریان صورت گیرد!
حتی در صورت باز شدن درب رستوران به روی مشتریان هزینه های جاری رستوران هم کم نیست. هر ماه نیاز است که تعداد زیادی مشتری داشته باشید تا بتوانید هزینه ها را پوشش دهید و بعد به سود برسید.
شاید ماه ها یا سالها طول بکشد تا بتوانید مشتریان وفادار ایجاد کنید و رستوران به سود دهی برسد. اگر به اندازی کافی سرمایه نداشته باشید قبل از رسیدن به سود ورشکسته خواهید شد.
شرکت های نرم افزاری تازه تاسیس نمونه دیگری از این کسب و کارها هستند. چنین شرکت هایی نیز با سرمایه گذاری زیاد محصول یا سرویسی را توسعه می دهند و در نهایت آنرا با مبلغ پایین به تعداد زیادی از مشتریان می فروشند. چنین شرکت هایی هم برای رسیدن به سود دهی باید زمان زیادی را منتظر باشند.
شرکت هایی با این مدل معمولا بین سه تا پنج سال زمان نیاز دارند که بتوانند به اندازه کافی مشتری جذب کنند و در نهایت به سوددهی برسند. اگر چنین شرکت هایی سرمایه کافی در ابتدای راه نداشته باشند، فرصت کافی برای به سود رسیدن را نخواهند داشت و در میانه راه پول شان تمام خواهد شد. خبر خوب درباره چنین شرکت هایی این است که در صورت گذراندن سالهای اولیه و جذب مشتری به اندازه کافی سود دهی خوبی خواهند داشت.
3- همه چیز فروشی – وابسته به ساختار
چنین کسب و کارهایی سعی می کنند محصولات متنوعی را بفروش برسانند. در واقع چنین کسب و کارهایی سعی می کنند نیاز هر فردی و با هر سلیقه ای را برطرف کنند و سن و سال، جنسیت و میزان تحصیلات و … اصلا مهم نیست. فرصت خرید برای هر فردی باید فراهم شود.
فروشگاه آمازون و وال مارت نمونه هایی از چنین کسب وکارهایی هستند. این کسب و کارها انتخاب های زیادی را برای سلیقه های مختلف فراهم می کنند.
بخش ها و جزییات زیاد مشکل چنین کسب و کارهایی است. تامین کنندگان مختلف، بحث های انبارداری، بحث های تحویل و … از جمله فعالیت هایی هستند که باید صورت گیرند. انجام همه این فعالیت ها برای یک کسب و کار کوچکش شاید سخت و ناممکن باشد. تمام این پیچدگی ها و جزییات به راحتی کسب و کار شما را در معرض خطر قرار می دهند. در واقع با اشتباه یکی از کارکنان و یا نارضایتی یکی از مشتریان ممکن است کسب و کار شما نابود شود. برای به سود رساندن چنین کسب و کارهایی به یک ساختار قدرتمند (هم فنی و هم سازمانی) نیاز است تا بتواند بر این پیچیدگی ها و جزییات غلبه کنند.
4- واسطه گری – وابسته به زمان
واسطه ها محصولات یا خدمات دیگران را بفروش می رسانند. آژانش املاک و نمایشگاه های ماشین نمونه هایی از این کسب و کارها هستند. این مدل کسب و کارها صاحب محصولاتی که می فروشند نیستند و تنها فروشنده و خریدار را به هم مرتبط می کنند.
این مدل کسب و کارها آینده روشنی ندارند و به مرور از بین خواهند رفت چون تکنولوژی خیلی بهتر و موثرتر می تواند خریداران را به فروشندگان مرتبط کند. خرید و فروش ماشین، خانه و سهام از جمله مواردی بودند که توسط واسطه ها انجام می شدند اما در حال حاضر همه این موارد بصورت آنلاین انجام می شود و واسطه ها از این روند حذف شده اند.
مشکل این کسب و کار (اگرچه در خیلی از موارد بسیار پر سود هم هستند) این است که با توقف فعالیت های شان با مشکل جدی روبرو خواند شد. دیگر افراد هم به راحتی می توانند به این حرفه وارد شوند و رقیب شما شوند.
در این مدل فروش محصولات دیگران به صورت موثر تنها وظیفه شما خواهد بود. اما این مهارت در زندگی کسب و کاری شما ارزش زیادی نخواهد داشت. این مدل کسب و کار، توجه و نظر سرمایه گذاران را جلب نمی کند و در خیلی از موارد سود دهی خوبی هم ندارد.
پ.ن: اگرچه این مدل ضعف هایی دارد اما یکی از بهترین مدل ها برای ورود به دنیای کسب و کار است. اگر قبل از این تجربه کسب و کار نداشته اید، بهتر است روی محصول خودتان سرمایه گذاری نکنید. برای شروع یک کسب و کار موفق را پیدا کنید و سعی کنید محصولات آنرا به فروش برسانید تا به مرور با کسب و کار و ریزه کاری های آن آشنا شوید. فروش، بازاریابی و مدیریت مهارت هایی است که در این مسیر فرا خواهید گرفت. این سه مورد مهارت های اصلی برای راه اندازی و توسعه یک کسب و کار هستند.
برگرفته از کتاب Entrepreneur Revolution نوشته Daniel Priestley
